Всем привет, меня зовут Игорь Лавриков. Сегодня я расскажу про кейс магазина Принт Бар, а именно, как я увеличил трафик из соц. сетей в 6 раз по футбольной аудитории за счет инфоповода и получил более 1200 заказов во время сезонного спада. Рекламная кампания проходила во ВКонтакте и MyTarget в период с 25 мая по 10 июля 2016 года.
Особенность нашего продукта в том, что благодаря сотне разных коллекций и тысяче принтов, почти каждому человеку мы можем предложить свитшот с изображением его любимой команды, героев сериала, музыкантов и т.д. На каждую коллекцию отдельная РК. Но спустя несколько месяцев активной рекламы аудитория "выгорает", и тогда нужно расширять ассортимент свежими коллекциями, чтобы охватить новую аудиторию. Правда, далеко не всегда новоявленные коллекции становятся хорошо продаваемыми.
В преддверии Евро-2016, когда на ТВ и в интернете эта тема стала чрезвычайно популярной, мы решили не отставать от тренда и создали коллекцию Евро-2016, после чего запустили рекламу. Уже первые тесты показали, что это направление требует активного развития.
Средний чек в нашем магазине – 2500 р. Наш KPI - это лиды до 550 р., с сохранением определённого объёма лидов.
Промо-пост ВК
До Евро я уже тестировал эти аудитории, направлял трафик на футбольные коллекции, но это в большой степени оказалось нерентабельным. Выгодно лишь по командам, таким, как Барселона, ЦСКА, Челси и т.д. Проблема в том, что по футбольным командам аудитории не так много, как по общим футбольным группам. Например, по самой большой футбольной команде Барселона аудитория (Муж, 18+, Россия) примерно 400 тыс, в то время как общая футбольная аудитория (Муж, 18+, Россия) более 3 млн.
Вначале тестировал стандартные для меня аудитории, делая на них по несколько объявлений, затем лучшие аудитории дробил по таким критериям, как мобайл/десктоп, гео, возраст, пол. И тестировал объявление с разными текстами, изделиями, принтами.
Аудитории:
- Активности: проявляли активность в футб. пабликах в течении месяц
- Группы: по футбольным группам
- Группы х2: состоят минимум в 2х футб. группах
- Интересы: в интересах пользователя прописан "футбол"
- Категория интересов: спорт
- Конкурс: по активной аудитории пост с розыгрышем футболок
- Группы х4: состоит минимум в 4х группах
Аналитика топового объявления
Динамика CTR
Несмотря на то, что в настройках стояло "до 5 показов на человека", в течение месяца CTR даже увеличился. В среднем получилось 2 показа на человека. Повышение CTR можно увидеть в старт Евро-2016 и дни повышении ставок, когда объявление начинает откручиваться на новую, более "дорогую" аудиторию.
За первую неделю CTR=0,357% . За последнюю CTR=0,416%
Динамика СРС
За рекламный период цена клика плавно увеличилась. Как мы уже понимаем, не из-за ухудшения CTR, а только из-за повышения ставки за 1000 показов.
За первую неделю СРС=16 р (СРМ=56 р). За последнюю, СРС=22 р (СРМ=91 р).
Динамика лидов
Два основных скачка: запуск объявление и старт ЧЕ-2016.
За первую неделю было 51 лид. За последнюю 24.
Динамика СРА
Цена лида растёт из-за повышения ставки за показы. Интересно, что в некоторые дни СРА более 800 р, но не следует сразу отключать его, а лучше смотреть усреднённую статистику за промежуток 5-7 дней.
Думаю, что если бы сборная России отыграла не так плохо, то было бы ещё лучше с продажами.
За первую неделю СРА=346 р. За последнюю СРА=480 р.
Другие объявления на эту же аудиторию
1) Первое - это конкурс. Активность получилась не плохая, 550 репостов, но продажи не особо. Возможно, требуется более глубокая проработка перед запуском.
2) Была теория, что дополнительный баннер "Скидка 25%" привлечёт больше внимания и повысит кликабельность. В итоге, в этом и другом постах оказалось не так. И работает хуже, чем обычные посты с товаром.
3) Кликабельные баннеры тоже оказались провальными. Из-за того, что они в мобайле раза в 3 меньше места занимает, клики очень дорогие.
Результаты по промо-постам ВК
Лучше всего показала себя активная аудитория, интересы и, конечно, ретаргетинг.
| Траты | Клики | СРС | Лиды | СРА | |
|---|---|---|---|---|---|
| Активности | 103 000 р. | 5 298 | 19,4 р. | 249 | 414 р. |
| Группы | 72 000 р. | 2 903 | 24,8 р. | 147 | 490 р. |
| Группы х2 | 74 000 р. | 2 977 | 24,9 р. | 141 | 525 р. |
| Интересы | 42 000 р. | 2 288 | 18 р. | 97 | 433 р. |
| Кат. интересов: спорт | 53 000 р. | 2 025 | 26 р. | 69 | 768 р. |
| Конкурс | 7 000 р. | 408 | 17 р. | 11 | 636 р. |
| Группы х4 | 2 000 р. | 106 | 18,9 р. | 3 | 667 р. |
| Ретаргетинг | 13 000 р. | 1 620 | 8 р. | 44 | 295 р. |
| Наша группа | 0 р. | 473 | 0 р. | 24 | 0 р. |
| ИТОГО: | 336 000 р. | 18 098 | 20 р. | 785 | 466 р. |
За период рекламы, было сделано 60 постов. Из них, на 5 топовых, было потрачено 55% бюджета. Нужно экспериментировать с объявлениями и аудиториями, чтобы найти лучшие.
В нашей группе по футбольной коллекции было 1000 подписчиков. За период Евро-2016 на наш футбольный паблик подписалось +1950 человек, за аналогичный период до Евро у нас было +330 подписчиков.
За полтора месяца сделал более 6,5 млн показов рекламы. Цена лида постепенно росла, т.к. цену за 1000 показов повышал с 35 р до 90 р. Аудитории сильно не дробил, т.к. в первую очередь нужны были объёмы, скорее старался подобрать работающее объявление. Постарался «выжать» из этой аудитории по максимуму, иначе после Евро-2016 с этой аудиторией работать было бы уже не эффективно. По кампании получились дорогие клики, но хорошая конверсия на сайте. Сложно где-либо ещё получить такие объёмы трафика с такими показателями СРС и СРА.
Промо-пост в Одноклассниках (Заметка Кросс-Девайс)
Аудитории:
- Группы ОК: по группам в Одноклассниках
- Интерес / мужчины: здесь соц. сеть сама собирает людей которые подходят под эту категорию
- Интерес / женщины: в ОК большой объём женской аудитории с этим интересом
- Группы ВК: люди которые которые зарегистрированы и в ОК и в ВК, и подписаны на футбольные паблики в ВКонтакте
- Поиск Mail: те, кто в поиске mail интересовались футбольными темами
| Траты | Клики | СРС | Лиды | СРА | |
|---|---|---|---|---|---|
| Группы ОК | 43 000 р. | 1 635 | 26 р. | 77 | 558 р. |
| Интерес / мужчины | 90 000 р. | 3 732 | 26 р. | 151 | 642 р. |
| Интерес / женщины | 45 000 р. | 2 535 | 17,7 р. | 63 | 714 р. |
| Группы ВК | 46 000 р. | 1 475 | 31 р. | 54 | 852 р. |
| Поиск Mail | 5 263 р. | 483 | 11 р. | 14 | 376 р. |
| Ретаргетинг | 2 000 р. | 320 | 6 р. | 12 | 168 р. |
| Наша группа | 0 р. | 415 | 0 р. | 21 | 0 р. |
| ИТОГО: | 248 000 р. | 10 825 | 22,9 р. | 417 | 594,8 р. |
Примеры объявлений:
1) Объявления с опросами не плохо себя показывают. Если пользователь голосует, то пост попадает в ленту его друзей и получает дополнительный охват.
2) Почему то свитшот на парне, в большинстве случает работает хуже.
3) Наше стандартное объявление. Пока что работает лучше всего.
4) Здесь как и ВК, крупные баннеры со скидками показывает плохие результаты.
Всего было сделано 49 объявлений. Они достаточно быстро выгорают. СРА хуже, чем в ВК, но объёмы неплохие, и работать можно. Порадовала аудитория из поиска, она очень часто хорошо срабатывает, так что не забывайте пользоваться этим. В этом формате нужно внимательно следить за комментариями под постами (если они включены), потому что люди любят комментировать. И если видят негативные комментарии, срабатывает стадный инстинкт, и негатив растёт в геометрической прогрессии. Бывает и наоборот, но редко. Тестируйте много объявлений, в группах ОК можно скрывать рекламные записи, чтобы не спамить в общей группе.
Баннер 1080х607 в мобильной версии сайта
Взялся за этот канал уже ближе к середине Евро, т.к. хороших результатов особо не получалось здесь добиться
Аудитории и статистика
| Траты | Клики | СРС | Лиды | СРА | |
|---|---|---|---|---|---|
| Ретаргетинг | 5 000 р. | 294 | 17 р. | 3 | 1 666 р. |
| Поиск Mail | 1 250 р. | 117 | 10,7 р. | 2 | 625 р. |
| Интерес / мужчины | 21 000 р. | 2 041 | 10,3 р. | 38 | 553 р. |
| Интерес / женщины | 4 000 р. | 373 | 10,7 р. | 3 | 1 333 р. |
| ИТОГО: | 31 250 р. | 2 825 | 11 р. | 46 | 679 р. |
В этом формате можно добиться дешёвых кликов, в некоторых объявлениях цена составляла 5 р за один клик. А также несложно сделать большие объёмы трафика. Минусы - это плохая конверсия на сайте и плохое подтверждение заказов.
Баннер 1080х607 в полной версии сайта
Так же приступил ближе к середине.
| Траты | Клики | СРС | Лиды | СРА | |
|---|---|---|---|---|---|
| Интерес | 2 263 р. | 147 | 15,4 р. | 4 | 565 р. |
| Ретаргетинг | 3 000 р. | 336 | 9 р. | 10 | 300 р. |
| ИТОГО: | 5 263 р. | 483 | 10,9 р. | 14 | 376 р. |
И раньше, и в этот раз работает не стабильно. К примеру, одна кампания может открутиться на 100 р. в день при хорошей ставке, а на выходных, при этих же условиях, на 5000 р.
До Евро-2016 (с 5 апреля по 22 мая)
Для наглядности, я покажу сколько было футбольного трафика до Евро.
Статистика по этой аудитории:
| Траты | Клики | СРС | Лиды | СРА | |
|---|---|---|---|---|---|
| Промо-пост ВК | 37 579 р. | 4 467 | 8 р. | 69 | 545 р. |
| Промо-пост ОК | 14 000 р. | 1 197 | 12 р. | 24 | 583 р. |
| ИТОГО: | 51 579 р. | 5 664 | 9 р. | 93 | 555 р. |
За период Евро-2016 (с 25 мая по 10 июля)
Динамику заказов смотрите здесь.
Статистика по каналам:
| Траты | Клики | СРС | Лиды | СРА | |
|---|---|---|---|---|---|
| Промо-пост ВК | 366 000 р. | 18 098 | 20 р. | 785 | 466 р. |
| Промо-пост ОК | 248 022 р. | 10 825 | 23 р. | 417 | 595 р. |
| 1080x607 моб | 31 250 р. | 2 825 | 11 р. | 46 | 679 р. |
| 1080x607 веб | 5 263 р. | 483 | 11 р. | 14 | 376 р. |
| ИТОГО: | 650 535 р. | 32 231 | 20 р. | 1 262 | 515 р. |
Используя тренд, я увеличил трафик в 7 раз, а количество заказов в 13 раз. В этот период конверсия сайта была выше, в том числе за счёт скидок. Что касается трендов, готовиться к работе с ними следует заранее, так как их особенностью является непродолжительность. Например, сейчас об этом говорят все и готовы заказывать разный товар с символикой, а уже через неделю - это никому не интересно. Как и везде, при настройке кампаний, тестируйте различные аудитории и не бойтесь креативных решений. Удачи!
Полная подборка кейсов по арбитражу трафика myTarget