Партнерки: MonsterLeads.pro (90%), ad1 (5%), rekl.pro (5%)
Источники трафика: facebook и instagram
GEO: RU, KZ
Период слива: 1-25 мая 2018 года
Всего лидов: 775
Подтвержденных лидов: 426 (55%)
Потрачено: 107 800 рублей
Получено: 262 400 рублей
Profit: 154 600 рублей
ROI: 243%
Подстилку “анти-песок” мы с коллегами видели еще в 2016, но только сейчас в 2018 она почему-то нам приглянулась и показалось удачным для тестов вариантом. На календаре было начало мая - фактически начало сезона для такого “пляжного” товара, поэтому времени и желания долго возиться с настройкой и созданием креативов или лендов не было, решили просто залить на тест что-то из существующих вариантов.
Кстати, на наш взгляд это самый простой и понятный лайфхак для новичков в арбитраже - начинайте работать с креативами, которые размещены прямо на лендингах оффера в партнерке, не изобретая велосипед. У этого подхода сразу несколько преимуществ:
1. Пользователь увидит на лендинге в точности тоже самое, что его привлекло в креативе. Соответственно, будет крайне низкий процент отказа, так как у потребителей не будет стандартного удивления, которое есть при “тизерном подходе” (когда на креативе одно, а на ленде совсем другое)
2. Не нужно тратить время на поиск или создание креатива. Или затраты времени совсем минимальны.
3. Потребитель заранее подогрет и на лендинге есть возможность его “дожать”, а не “охладить”, как это часто бывает в случае с разнонаправленными парами “креатив/лендинг”
Итак, непосредственно подготовка и настройка для первичного теста у нас получилась очень быстрой. Мы все сделали буквально за пару часов, не заморачиваясь совсем. Мы просто настроили прямо в партнерках по несколько потоков на разные лендинги (для теста брали все ленды, которые доступны, и адаптивные, и мобильные), добавили оффер в трекер (использовали трекер Binom, но подходит любой, разумеется). Затем мы взяли прямо с лендингов пару готовых видео-роликов о товаре и добавили в рекламную кампанию на facebook. Описание к ролику просто собрали из кусочков текстов с лендингов (даже без emoji, просто сухой текст). Дальше, конечно же, мы несколько раз улучшали тексты, пробовали разные “обложки”, готовили несколько своих роликов и баннеров, но… на самом деле оказалось, что самые лучшие результаты были у самых простых текстов и самых простых видео-роликов.
Изначально присмотрели оффер в партнерках MonsterLeads и ad1. И мы честно пробовали построить работу одновременно с обеими партнерками на равных, но получилось, что функционально с “монстрами” работать гораздо проще + менеджер всегда на связи и готов решать вопросы. Потом мы подключили еще партнерку rekl.pro, но по итогам первой недели стало очевидно, что апрув 50-60% удавалось получать только от КЦ MonsterLeads, а ad1 и rekl.pro показывали результаты в пару раз хуже, поэтому было принято решение отключить их и продолжать лить уже только на лендинги монстров.
Оффер белый, источник и креатив заранее предполагают достаточный хороший прогрев аудитории, поэтому никаких прелендингов/прокладок/транзиток решили не использовать, лили напрямую на ленды.
Если говорить про настройки facebook, то вот несколько нюансов, которые были важны и давали результат. Мы рекомендуем это учитывать:
- льем только на “конверсии” (очень хорошо, что в “монстрах” срабатывают стандартные события fb, а не индивидуально настроенные конверсии, с которыми всегда есть сложности)
- в группах делаем для теста по 2-3 объявления
- передаем хотя бы параметр {{placement}} в трекер для анализа
- разные GEO лучше лить в разных кампаниях
- не жалейте время на подбор удачных “интересов” для таргетинга
- ставьте окно конверсии “1 день после клика”
- не забывайте значение “Местные жители” в выпадашке “Места” в настройках аудитории
- не работайте с Audience Network и правым столбиком facebook
Отдельно хочется подчеркнуть то, что в MonsterLeads нам активировали возможность прослушивать звонки по нашим лидам. И это, откровенно говоря, - важнейшая часть оптимизации. Мы старались слушать все звонки, чтобы понимать причины отказов. И мы всегда делаем выводы и стараемся внести нужные корректировки. Например, мы поняли, что покупатели часто спрашивали о размере подстилки и о том, какие цвета есть в наличии. Соответственно, добавив эту информацию в описание креатива, мы смогли поднять апрув. И подобных примеров всегда достаточно много, поэтому не ленитесь - слушайте звонки, если партнерка предоставляет такую возможность.
Сначала мы лили на широкую аудиторию (мужчины и девушки, 18-65+ лет), на все основные плейсменты. Но уже через неделю слива стало очевидно, что льем в ноль по России и в минус по Казахстану, причем почти по всем адсетам (адсеты в фейсбуке у нас были разбиты по таргетингу, в основном по интересам, по странам и возрасту/полу), поэтому пошли в трекер смотреть собранную информацию более подробно.
Во-первых, увидели какие партнерки конвертят хуже и отключили их (ad1 и rekl.pro давали CR менее 0,8% и апрув 20-35% максимум, в то время как monsterleads давал CR около 1,5-1,8% и апрув 40-50%). Во-вторых, сразу увидели разрыв в конверте по плейсментам и оставили только то, что работало (fb лента съедала 70% денег, но конвертила в несколько раз хуже, чем лента инсты, например). Этого оказалось вполне достаточно, чтобы вывести связку в плюс, но мы решили нырнуть еще глубже и дожали несколько вторичных деталей: убрали некоторые города/регионы, поменяли объем на разных группах по возрасту и полу, добавили в описание креатива недостающие подробности о товаре. И, разумеется, из нескольких десятков адсетов оставили только 7, которые выдавали приемлемую стоимость лида при нормальной оценке актуальности объявлений и достаточном объеме.
Безусловно, лить только на широкую аудиторию без таргетинга - не вариант для такого оффера, особенно на объемах, когда нужно удерживать низкую стоимость привлечения лида. Поэтому в игру вступают эксперименты с таргетингом по интересам. Для примера из простых и очевидных тестов мы хорошо угадали с таргетингом на “загар”, “пляж”, “Крым” (лиды обходились в 1-2$), но сильно промахнулись с такими таргетами, как “пляжный воллейбол”, “рыбаки”, “пикник на природе”, “плавки и купальники”, “нудисты” (иногда лиды доходили до 15-18$). Конечно же, важно учитывать принципы работы и обучения фейсбука, не спешить делать выводы на малом количестве лидов и так далее, но часто нет необходимости ждать неделю (или дожидаться 50 лидов по каждому адсету) и можно достаточно быстро (с первых 3-5 лидов) реагировать.
В какой-то момент стало понятно, что нужно просить повышение выплаты у партнерок + можно было идти договариваться с прямым рекламодателем. Потенциально можно было увеличить прибыльность на 30%, но мы решили поступить более скромно, поэтому просто попросили повышение у партнерок, получили везде +50 рублей к стоимости лида и посчитали, что этого пока достаточно.
Одной из самых сложных и нудных рутинных частей оптимизации является анализ доставок. Однако, часто результат этой рутинной работы дает возможность оптимизации в несколько кликов и получения хорошей прибыли без рисков. На примере этого кейса, мы потратили 2 дня на то, чтобы перебрать вручную статистику по регионам и городам, просмотрели всю сетку доставки (boxberry, в частности, по России), увидели в каких регионах явно завышенная конверсия, но крайне низкий апрув и выкуп, отключили их и выровняли профит моментально. Для примера, оказалось, что в Краснодарском крае, CR достигал 14% при прочих равных, но апрув был в 2-3 раза хуже, чем обычно. В Сочи, на удивление, ситуация оказалось еще хуже, несмотря на то, что это “пляжный город”. И таких примеров достаточно много.
Обязательно мониторим комментарии в fb/insta и реагируем хотя бы раз в час, иначе конверт просаживается и открутка в facebook явным образом проседает. В случае с таким товаром, как эта подстилка, отзывы и комментарии как раз часто были весьма гневными и негативными, особенно по Казахстану.
В конце мая оффер отключили. У рекламодателя появились какие-то сложности с наличием товара, поэтому слив остановился. Чуть позже в июне оффер возобновил свою работу, но уже с другим КЦ и апрув просел на 30%, а фейсбук, как вы знаете, не любит остановок и возобновления, поэтому сейчас мы планируем переделать креативы, проставить другие настройки и попробовать запустить второй этап. Рекомендуем и вам попробовать, может быть за оставшихся 2 месяцы лета еще успеете снять сливки!
Полная подборка кейсов по арбитражу трафика Instagram